Stanovení ceny nemovitosti

Jak správně stanovit cenu nemovitosti před prodejem?

Správné nastavení ceny patří k nejdůležitějším rozhodnutím celého prodeje nemovitosti. Ovlivňuje počet zájemců, rychlost prodeje, vyjednávací pozici prodávajícího a v konečném důsledku také cenu, za kterou se nemovitost skutečně prodá.

Stanovení ceny ale není jen o tom podívat se na několik podobných inzerátů a vypočítat průměrnou cenu za metr čtvereční. Každá nemovitost je jiná a její hodnotu ovlivňuje mnohem více faktorů.

Nabídková cena, tržní hodnota a skutečná prodejní cena nejsou totéž

Na začátku je dobré rozlišit tři pojmy.

Nabídková cena je částka, za kterou je nemovitost zveřejněna v inzerci.

Tržní hodnota představuje částku, za kterou by se nemovitost za běžných tržních podmínek mohla reálně prodat.

A skutečná prodejní cena je částka, na které se nakonec prodávající s kupujícím dohodnou.

Právě proto není vhodné určovat cenu pouze podle aktuálních inzerátů. U nich totiž vidíme, za kolik chtějí majitelé nemovitost prodat, nikoliv nutně částku, za kterou se obchod skutečně uskuteční.

Některé nemovitosti mohou být v nabídce dlouhou dobu právě proto, že je jejich cena nastavena příliš vysoko.

Jak se cena nemovitosti odborně stanovuje?

U běžných bytů a rodinných domů se velmi často používá porovnávací metoda. Nemovitost se porovnává s podobnými nemovitostmi ve stejné nebo srovnatelné lokalitě.

Důležité ale je, co přesně porovnáváme.

Nestačí například říct:

„Byty v této lokalitě se prodávají za 100 000 Kč/m², takže byt o velikosti 70 m² má hodnotu 7 milionů.“

Takový výpočet může být velmi nepřesný.

Dva byty se stejnou výměrou ve stejné ulici totiž mohou mít rozdílnou hodnotu i o stovky tisíc korun.

Co všechno cenu ovlivňuje?

Při stanovení ceny se hodnotí například:

• konkrétní lokalita a mikrolokalita,

• technický stav nemovitosti,

• stav celého domu,

• dispozice a její praktičnost,

• podlaží,

• přítomnost výtahu,

• orientace ke světovým stranám,

• množství přirozeného světla,

• výhled,

• balkon, lodžie nebo terasa,

• sklep či další skladovací prostory,

• parkování,

• energetická náročnost,

• okolní zástavba,

• dopravní dostupnost,

• občanská vybavenost,

• právní stav nemovitosti,

• stav SVJ a plánované investice do domu,

• možnosti dalšího využití nebo rekonstrukce.

Velmi důležitá je také aktuální situace na trhu. Stejná nemovitost může mít v různých obdobích rozdílnou tržní hodnotu podle toho, kolik podobných nemovitostí je právě v nabídce a jak silná je poptávka kupujících.

Cena za metr čtvereční je užitečný údaj, ale nestačí

Cena za m² je dobrým orientačním ukazatelem, neměla by však být jediným podkladem pro stanovení ceny.

Například malý byt může mít vyšší cenu za metr čtvereční než velký byt ve stejném domě. U rodinného domu zase samotná cena za m² obytné plochy vůbec nemusí dostatečně zohlednit velikost pozemku, stav domu nebo vedlejší stavby.

Proto je potřeba hodnotit nemovitost jako celek, nikoliv pouze její výměru.

Proč nemusí být nejvyšší možná startovací cena nejlepší strategií?

Majitel přirozeně chce svou nemovitost prodat co nejvýhodněji. To ale automaticky neznamená, že je správné dát do inzerce co nejvyšší cenu a případně ji později postupně snižovat.

Při uvedení nové nemovitosti na trh vzniká důležitý okamžik – nabídku začínají sledovat lidé, kteří mají v dané lokalitě nastavené vyhledávání a aktivně hledají.

Pokud je cena výrazně nad úrovní trhu, může se stát, že relevantní zájemci nemovitost rovnou vyřadí.

Po delší době v inzerci pak může nastat další problém. Zájemci začnou přemýšlet:

Proč se nemovitost ještě neprodala? Je s ní něco v nepořádku? Bude se cena dále snižovat?

Postupné zlevňování tak nemusí být vždy ideální cestou.

Dobře nastavená cena může vytvořit konkurenci mezi kupujícími

Správná cenová strategie naopak může přivést větší počet vážných zájemců.

A právě tehdy může vzniknout velmi zajímavá situace – o jednu nemovitost projeví zájem více kupujících současně.

Pokud jsou splněny správné podmínky, je možné následně využít například aukční způsob prodeje.

PŘÍKLAD Z PRAXE + 460 000 Kč

U jednoho z mých prodejů bytu ve Slaném se díky vysokému zájmu a následné aukci podařilo navýšit výslednou cenu o 460 000 Kč oproti původní nabídkové ceně.

Tento případ dobře ukazuje jednu důležitou věc: Cílem cenové strategie není mít nejvyšší číslo v inzerátu. Cílem je dosáhnout co nejlepšího výsledku při samotném prodeji.

Samotná cena ale nestačí

I velmi dobře stanovená cena může mít omezený efekt, pokud není nemovitost kvalitně prezentována.

Kupující dnes často rozhoduje během několika sekund, zda nabídku vůbec otevře.

Velkou roli proto hrají:

• příprava nemovitosti před focením

• profesionální fotografie, video, vizualizace

• půdorys

• kvalitní text

• způsob propagace

U nemovitostí s potenciálem rekonstrukce může být velmi účinné například ukázat pomocí vizualizace, jak by mohl prostor v budoucnu vypadat. Naopak u jiné nemovitosti může být investice do větších úprav před prodejem zbytečná.

Proto se na nemovitost vždy dívám nejen z pohledu realitního trhu, ale také z pohledu projekčního – tedy jejího prostoru, dispozice, potenciálu a možností dalšího využití.

Jak tedy určit správnou cenu?

Ideální postup je spojit několik zdrojů informací:

realizované prodeje podobných nemovitostí + aktuální nabídku konkurence + znalost konkrétní lokality + vlastnosti dané nemovitosti + současnou poptávku + vhodnou prodejní strategii.

Výsledkem by proto nemělo být pouze jedno číslo.